5 tips para desarrollar un modelo de negocio rentable

En los últimos años, Latinoamérica se ha convertido en una de las regiones de mayor crecimiento gracias al surgimiento de nuevos proyectos tecnológicos, una gran cantidad de talento y emprendedores con una gran visión, combinación que ha llevado a que en los últimos tres años, los niveles de inversión en la región se hayan multiplicado 18 veces, alcanzando los 15,700 millones de dólares. Sin embargo, la reciente desaceleración económica a nivel mundial ha demostrado que para que las empresas puedan mantenerse atractivas a la inversión, es indispensable que replanteen sus prioridades de negocio, siendo la rentabilidad del mismo, uno de los aspectos principales a considerar.

De acuerdo con Rodrigo Aparicio, Chief Financial Officer en Clara, solución de gestión de gasto corporativo para empresas en Latinoamérica; existen cinco aspectos fundamentales que cualquier empresa o emprendimiento, puede tomar en cuenta para la creación y desarrollo de un modelo de negocio rentable, que priorice la sostenibilidad y la solidez por encima del crecimiento a toda costa:

• Asegurar que el negocio tiene potencial.

En principio, todo negocio tiene un límite de crecimiento, normalmente en función del tamaño del mercado al cual está orientado. Si bien es cierto que siempre cabe la posibilidad de expandirse a otros mercados, o de ampliar la oferta de nuestros productos y servicios para llegar a nuevos segmentos, estas consideraciones vendrán más adelante si logramos poner en marcha un negocio con perspectivas que sean realistas y rentables desde el inicio.

Este límite previsible de inicio es lo que llamamos tamaño de mercado abarcable (total addressable market). Si estamos apuntando a un mercado interesante, es de esperarse que encontremos a otros competidores intentando capturarlo. En este caso, la clave es plantearnos, ¿qué estrategia llevará a mi negocio a ganarle una porción suficiente de este mercado a la competencia?

Para hacer un análisis acertado, las claves a considerar son: a) la fidelidad de los consumidores del segmento, b) qué tan calificados son nuestros competidores y su capacidad para ofrecer un valor agregado, además de, c) los tiempos para el lanzamiento y las pruebas de adopción.

• Diseñar una estructura de monetización con unit economics positivos

Luego que tenemos claro un mercado objetivo viable acorde con nuestro producto, el siguiente paso es analizar los elementos de costo-ingreso variables y determinar el rendimiento de cada unidad que se vende, para asegurar un margen de contribución positivo.

El primer paso es entender nuestros costos de operación, principalmente, analizar si a mayor volumen estos se mantendrán estables, o si crecerán junto con el negocio. Tomando en consideración los costos fijos, podemos determinar si tenemos un rendimiento positivo por unidad de venta.

Es válido comenzar operaciones sin cubrir necesariamente la totalidad de los costos fijos desde el primer momento, pero si no tenemos una estrategia realista en la que podamos prever el momento en el que el margen de contribución será positivo, el crecimiento de las ventas podría incluso generar pérdidas.

• Anticipar riesgos

Existen muchos factores que pueden alterar nuestros costos de operación y algunos de los más importantes estarán fuera de nuestro alcance: inflación, disrupciones tecnológicas, cambios en el ciclo económico o nuevos competidores.

Sin embargo, existen factores que sí están bajo nuestro control y que podemos prever, al menos parcialmente, tales como: establecer contratos a futuro con costes fijos, diversificar proveedores para tener mayor flexibilidad en condiciones comerciales, coberturas de riesgo,  sobre todo, adopción tecnológica. Este último factor será clave para mantener la eficiencia de nuestras operaciones (así como  nuestros márgenes) por encima del resto de competidores y evitar rezagos.

Otro de los riesgos más importantes que podemos prever es las pérdidas por manejo financiero ineficiente. Para ello, existen herramientas digitales como la plataforma de gestión de gasto corporativo de Clara, que potencializan la visibilidad de los gastos de las empresas, generan ahorros en tiempo,  recursos destinados a la contabilidad y obligaciones fiscales, además de que pueden ser adoptadas sin costo por los negocios.

• Proyectar rentabilidad y medir avances

Si nuestra empresa debe pasar por una etapa inicial sin rendimientos positivos, es importante prever una reserva de dinero para soportar la operación durante este tiempo, siempre y cuando se cuente con un plan para ello. En este sentido, es importante definir con anticipación las medidas para reaccionar a desviaciones significativas del plan: control de costos, aplazamiento de inversiones, o aumento de precios.

• Accountability

Para ello, es importante que los miembros de toda la organización tengan visibilidad de los objetivos de la empresa, para que puedan entender los mecanismos que se necesitan para mantenerla rentable.  Mostrar el impacto de cada nueva iniciativa en los estados financieros es indispensable para mantener la asignación de recursos a punto.

En el panorama  económico actual, hablar de márgenes de contribución más que de volumen, se vuelve fundamental para lograr un modelo de negocios rentable y exitoso. Buscar el crecimiento “a toda costa” no es el enfoque ideal en ninguna etapa del ciclo económico, y las fases de crecimiento menos acelerado son el momento idóneo para revisar la manera en la que medimos el rendimiento de las operaciones.

Tomar en cuenta estos aspectos para afinar nuestro modelo de negocio, e incorporar todas las ventajas tecnológicas que apuntalen la rentabilidad de nuestras operaciones, harán la diferencia para lograr grandes empresas en los próximos años.